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贝壳新房:如何给10万亿的市场撕开个口子?

发表日期:2018-10-16 | 来源 :佳家健 | 点击数: 次 收听:
 

贝壳新房:如何给10万亿的市场撕开个口子?

回顾中国电商史,有三大行业,一直跟整个电商领域气场不合:

汽车,生鲜,房地产。

汽车电商出师未捷身先死。从2010到现在,八年过去了,依然没有一家电商平台完成真正意义上汽车电商的闭环,以李想为代表的一众人,纷纷投向了互联网造车。

生鲜电商从出生起就被质疑是伪命题,襁褓中又经历了“商超大战”的江湖争斗,2016年生鲜电商企业接连倒闭,惨不忍睹,经历过一场场残酷的淘汰赛之后,才形成了今天阿里、腾讯和垂直生鲜电商共存的局面。

新房电商,最命运多舛。

这一领域不缺创业者,更不缺资本的支持。然而与众多项目起步时的大张旗鼓、声势浩大,甚至以颠覆者、革命者自居的鲜明形象对比的是:他们中的大多数不仅没有触动传统新房产业的一根毛发,反而一步步地走向落寞。

事实听起来很残酷,却很深刻。

几天前,刀哥见到了前天猫副总裁潘志勇,今年他的新身份是贝壳找房副总裁、贝壳新房平台事业部总经理,从“电商老炮”到“新房大佬”,我们聊了聊电商的难题和机会:

曾经的那些新房电商到底漏掉了什么?

新房电商那么多年,

为什么没有一家成功的?

找痛点是一切产品的基础。

新房十万亿市场没有一家“现象级”电商,一个最根本的原因,就是在找痛点上不锋利。痛点够不够锋利,是拷问产品的第一个难题。

回顾一下现在所有涉及新房电商的类型,就会发现,他们一没理解透电商的本质;二不了解用户最痛的需求点:

1、以房天下,今日头条为代表的媒体模式,又或是以58安居客为代表的端口模式,本质上是广告模式,主要依靠于自身强大流量,做渠道端口,扩展线下销售,实现流量变现。

2、以分销、直销为代表的渠道模式:房多多、居理新房等。依托垂直人群,倚重于做线下的用户转化管理。

但拿到的房源跟其他渠道端没有区别,甚至没有什么竞争优势,不仅存在主体互搏,还离真正的线上交易差的太远。

看似种类繁多,实际本质上只有两类:

一是纯信息引流型,靠贩卖流量吃饭。二是是依靠客户维系能力,靠服务和管理吃饭。

这么分析下来,之前的房产电商并不是真正意义上的电商,因为并没有完成电商的交易闭环,基本上还是把自己摆在一个中介的位置上,要么只完成了线上的信息供应,要么仅负责线下的分销,跟整个实物电商完全是两码事。

那作为用户来讲,通不通过电商的方式买房,意义不大。

再来说用户痛点,腾讯内部有个方法,也是腾讯做产品的第一式,是一个拷问:你的用户饥饿吗?这种饥饿,也是用户产生购买行为最重要一点。

对于传统房地产开发商来说,没有互联网大数据支撑,就无法获得最精准的客源,来到开发商案场的都是散客,直接导致成交效率低下;其次,营销也是另一大软肋,基于自身的营销,很难形成大的影响力和知名度。

对于用户来说,痛点就更不言而喻了,主要集中在三个问题上:

1、房产信息简单粗暴。过去的一些房产电商平台提供的房产信息,质量较低,要么是简单的图片,要么是不够精准且单一的描述信息,很难满足消费者在线上选房的基本需求,最终还是要到线下去找房看房。

2、房源太少,“同款”房源没有价格优势。如果在线上购房,没有价格优势,那么消费者在线上选房的意义便大打折扣,而且如果不能根据消费者的需求精准推送匹配的房源,买房效率也未曾提升。

3、服务割裂,无法覆盖交易全程。很多电商仅提供线上的前半段的服务,不参与到后期的服务,影响交易服务的质量,也降低了交易的效率。

说穿了,想要在新房电商的转型期赢下这批用户,必须具备真正的价值,具备一击即中的真实体验。

自我革命,

如何在互联网时代做到尖叫?

在四年前,贝壳的雏形就已经出现在了链家内部的讨论中。一直到今年4月,“贝壳找房”正式上线,作为贝壳找房的新房业务板块,贝壳新房的逻辑是什么?

上游对接房地产开发商,下游连接经纪人,再由经纪人将线上看房的用户,精准的带到开发商的线下案场,形成开发商——平台——消费者的交易体系。

也就是说,贝壳新房的基因和背景,决定了它既有敏锐的用户嗅觉,能准确提炼用户真实需求,又有优秀服务能力。

细究起来,最核心的莫过于三点:

佳家健

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